某农村商业银行：市场细分（2011-2012）

一、客户背景

客户是西北地区的领先农村商业银行，资产规模约300亿元。2005年由信用联社转制为农村合作银行，2010年1月再转制为农村商业银行。在“十一五”期间，客户紧紧抓住西部大开发的历史机遇，依靠当地经济的能源行业优势，实现了跨越式发展。每年存贷款增速基本保持在百分之三十以上，利润贡献率占全省农合机构的1/4，存贷规模和经济效益名列县域金融机构之首。站在“十二五”的新起点上，面对宏观环境趋缓、能源行业转型、市场竞争加剧的新态势，客户需要把握好下一步继续发展的战略方向。而制订和实现一个可持续的长期发展战略，需要从准确理解当地市场入手。市场细分项目就是在这样的一个大背景下开展的。

二、项目细节
    市场细分是对整体客户集群按共同特征进行分类，形成市场区隔。从而有助于深刻理解银行客户群的需求，识别出重大潜力市场，最后确定目标客户市场。根据各细分市场的需求及其与农商行能力的匹配度，明确战略定位，优化金融产品与服务，创新市场营销方式，强化风险管控。市场细分通常可以分为三大步骤：调研、分析、筛选。

（一）调研是获取数据，确保全面、完整、科学、准确地量化本地市场需求特征。主要分为五个步骤：确定调研对象、设计调研问卷、计算抽样规模、开展抽样预调研和正式调研访谈。

（二）分析是将调研获取的数据梳理成系统的信息和知识以支持相关战略决策。根据划分不同维度标准，对市场进行有效区隔，以便对不同的细分市场进行针对性的产品开发与营销服务。主要分为四个步骤：整理数据及聚类分析、分析细分市场偏好、刻画细分市场特征、估算细分市场潜在规模。

（三）筛选是基于调研和研究成果，开展市场评估，识别关键潜在客户市场，以便决策将相关资源聚集在拓展和保有这些市场机会。

三、实施效果
    涵盖681个信息调研项的个人问卷和348个信息调研项的企业问卷有效地覆盖了全县三大区域：北部能源矿区，中部城区和南部农业区：

    调研数据的分析，直接引起客户的业务方向优化和战略决策反思。在量化当地消费者对贵金属业务的强烈需求之后，客户很快决定开展相关业务以及拓展交叉销售机会（如保险箱等高端理财业务）。对当地民间金融的量化分析，也使客户在全行管理的战略层面部署了有关风险管理和业务拓展措施。事实证明，这些未雨绸缪的举措，在邻近地区民间高利贷危机爆发后，不仅使银行避免了风险，而且还有效地吸收了大批避险资金存款，为下一步发展打下了良好基础。